יום חמישי, 20 במאי 2010

הפידבק ככלי להכנה לראיון

כפי שתיארנו בפוסטים קודמים השמה היא תהליך מכירה, כאשר המוצר הוא את/ה המועמד/ת, והמוכר ... גם כן. מצב מיוחד, בו אדם אמור "למכור" את עצמו. לא לכולם זה קל.
בשביל להצליח בראיון צריך להתמקצע גם בזה, לא לכולנו קל להגיע וכבר על הראיון הראשון להפיל ולהמם את המראיינים מיכולותינו.
אחת הדרכים המצוינות להשתפשף ביכולת להתראיין היא להתאמן, אבל לא "על רטוב",

השבוע פגשתי מועמד שהלך לראיון שהיה הראיון הראשון שלו לאחר שהחליט למצוא עבודה. החברה והמשרה היו מדהימים אך הוא הרגיש שפישל בראיון בגלל שלא היה מוכן.

הדרך הפשוטה ביותר להתכונן לראיון היא להיעזר בחברים...זה הזמן לרתום אותם לתרגל אותכם. מצאו חברים מהתחום שלכם, ככל שיותר בכירים בתפקיד יותר טוב, בקשו מהם שיקדישו לכם זמן ויראיינו אתכם. אימרו להם לא לרחם עליכם ולא להיות נחמדים, לראיין אתכם כאילו הם לוקחים אותכם לתפקיד.
לאחר מכן, קחו בלוק כתיבה ועט ובקשו מהם פידבק,
תתחילו בלבקש פידבק חיובי – מה כן עבד בראיון ומה עלי לשמר,
המשיכו בלבקש פידבק שלילי – מה לא עבד בראיון, מה אני עושה/ אומר לא טוב. ובקשו מהם להיות כנים וישירים. הבטיחו להם שלא תעלבו ולא תחזיקו את זה נגדם, כי על אף בקשתכם אנשים לא אוהבים לקחת סיכון ולהעליב אותכם.
אינכם מורשים להגיב לפידבק, רק להקשיב ולרשום את כל מה שהם אומרים, אל תוותרו לעצמכם.
השלב הבא הוא לבקש מהם הצעות איך לתקן כל דבר מהפידבקים השליליים, רישמו גם אותם.

לתשומת לבכם: אפילו שאתם אלה המבקשים את הפידבק, התהליך עלול להיות לכם קשה. קשה עם המילים, לעיתים קשה עם איך הדברים נאמרים ואולי אפילו תרצו להתווכח.
זכרו, פידבק הוא מתנה ויש דרך לקבל פידבק. מה הדרך?

1. הקשבה מלאה
2. להבין שלא משנה דרך מתן הפידבק אלא תוכנו.
3. לא כל פידבק הוא נכון, כאשר תעברו על הרשימה של הפידבקים , בידקו עם עצמכם מה אתם חושבים שנכון ומה לא. אתם בפנים הרי יודעים את האמת.
4. מצאו דרכים לתקן או לשפר כל פידבק שמצאתם שהוא נכון.
5. אמרו בסוף תודה. תודה על הזמן, האכפתיות והפידבקים. תנו לנותן הפידבק הרגשה שאתם נקיים עם כל מה שאמר לכם. גם חיבוק אפשרי !

שלושה כאלה ואתם מסודרים ומוכנים לצאת לדרך.
כיתבו לי מחוויותיכם בעניין פידבקים והאם קשה לכם או קל לכם לקבל פידבק.


אני מצרפת לינק לכתבה בכלכליסט שהכותרת שלה:
50 הטעויות החמורות ביותר שתוכלו לעשות בזמן ראיון עבודה:
http://www.calcalist.co.il/world/articles/0,7340,L-3398676,00.html

כמובן שמתוך מה "לא" אפשר ללמוד מה כן...

יום שישי, 14 במאי 2010

דיסקרטיות בתהליך ההשמה

בהמשך לרשומה הקודמת גם רשומה זו הינה מפרי עטה של נעה. מי שמכיר את נעה יודע שכשהיא מתניעה...אז היא טסה קדימה, כך גם עם הכתיבה.... רק התחילה והנה שוב רשימה משובחת ומקצועית.

דיסקרטיות בתהליך ההשמה
אתמול התקשר למשרד מועמד ואמר:
"שלום,שמי רונן (שם בדוי) ואני יודע מחבר בעבודה שמתמודד על תפקיד בכיר בחברת X כי אתם חברת ההשמה שמלווה אותו"...
שאלתי אותו אם התקשר כממליץ אך הסתבר שהתקשר על מנת להציע את מועמדותו לאותו תפקיד עליו מתמודד החבר שלו. קצת הופתעתי (ואולי כבר לא..) לאחר שהמשיך ותאר את קורות חיים אמר ....ואמר,אני מבין שאתם מחויבים לדסקרטיות, נכון ?
אז נכון, תהליך השמה מאופיין בבסיסו כתהליך מאוד דיסקרטי לשני הכוונים. גם המועמד זקוק מאוד לשמירה על דיסקרטיות במיוחד כשהוא מנהל תהליך בזמן שהוא מועסק (ואינו מובטל) וגם הארגון מעדיף תמיד לשמור על דיסקרטיות בכדי למנוע טלטלות פוליטיות בתוך הארגון.
אבל...במדינת ישראל כולנו חיים באותה ביצה והרי כולנו אחים,קרובים,חברים,סחבקים ומה לא???
חברות ההשמה מחויבות לשלוח קו"ח עם שם מלא, כיון שהזנת המועמד למערכת מחייב את הזנת שמו המלא,
במקביל קורות החיים עוברים למנהל המקצועי ואז זה מתחיל כך: המנהל המקצועי שמכיר מעולה חבר שעובד באותה חברה שבה מועסק המועמד מתקשר אליו ובודק על המועמד (בדיסקרטיות רבה) וכמובן אומר לחברו: אחי,זה נשאר ביננו כי אני מחוייב לתהליך דיסקרטי ומכאן והלאה אתם כבר יכולים לדמיין את ההמשך.
לצערי,הדיסקרטיות היא לעולם לא הרמטית.למרות שאני חייבת לציין כי קיימים ארגונים עם תרבות מושלמת של שמירה על דיסקרטיות ואחרים קצת פחות.

אז מה הפתרון?איך לנהל תהליך בדיסקרטיות מירבית?
בצד של המועמד:
1. אפשר לשתף בתהליך חבר קרוב אבל כזה שאתה יכול לסמוך עליו ב100%.תחשבו פעמיים לפני שאתם משתפים את האמא בגן הילדים,את השכנה או חברות השמה שאינן ידועות לכם כמקצועיות .תמיד נכון יהיה לשמור את הקלפים אצלכם .
2. אל תעבירו את קו"ח שלכם דרך מקורות לא בטוחים.אתרים אינטרנט גדולים,חבר של חבר של חבר שעובד באיזו חברה או סתם מכרים .רבים אומרים לי העברתי לחברה X דרך חבר את קו"ח שלי וכשאני בודקת דרך מנהלת משאבי האנוש,מסתבר שקו"ח לא הועברו כלל.
3. אל תשלחו קורות חיים למשרות שהחברה חסויה !
4. אם בחרתם לעבוד עם Headhunter או עם חברת השמה,תמיד תבקשו להיפגש.אם יבקשו מכם קודם לשלוח את קו"ח,תשלחו ותציינו בגוף המייל כי אין לעשות שימוש בקו"ח לשום ארגון ללא אשורכם, הסכימו עם חברת ההשמה שקורות החיים לא עוברים לאף תפקיד ללא אישורכם.
בתהליך מול החברה המגייסת:
1. אם אתם מכירים קולגות,חברים העובדים בחברה שבה אתם מגיעים להתראיין (במיוחד אם מדובר בחברה מתחרה לזו שאתם נמצאים בה היום) תבקשו להתראיין מחוץ לכתלי החברה.בית קפה באזור יכול מאוד להתאים.
2. תציינו בפני כל גורם שמראיין אתכם בארגון כי חשוב לכם מאוד לשמור על דיסקרטיות.
דיסקרטיות וחברת ההשמה
דיסקרטיות חשובה מאוד גם לחברת ההשמה.היא תמיד תשלח לתפקיד מס מצומצם של מועמדים איכותיים כדי שהתהליך יהיה כמה שיותר קצר וממוקד.ככל שיהיו יותר מועמדים בתהליך יש סיכוי שהתהליך יתארך ואז גם הדיסקרטיות תיסדק.
היו הוגנים !, אם הייתם בראיון וקבלתם תשובה שלילית או הרגשתם שלא הלך והתהליך לא ימשך, אל תתחילו להפיץ לכל עבר שיש תפקיד בחברה X , תכבדו את התהליך ותשמרו עליו דיסקרטי.

מדהים עד כמה אינפורמציה זורמת לכל עבר ומתפשטת.
מצד שני כדי להגיע למועמדים הנכונים, צריך להפעיל ערוצים שימליצו לנו על מועמדים מתאימים.גם חברות ההשמה לומדות עם הזמן לעבוד עם ערוצים בטוחים,מועמדם לשעבר,קולגות או חברות השמה אחרות שמשלימות את הפעילות ועובדות בשיתוף פעולה אתנו.

לסיכום ,
חברים רבים יש באגד.חברים טובים יש מעט ועליהם צריך לשמור מכל משמר.

יום רביעי, 5 במאי 2010

הקשר שבין תהליכי מכירה לתהליכי השמה

בפוסט הזה, בחרתי לארח את נעה ויסבורד - שותפתי, בנושא חשוב שמראה את האנלוגיה בין תהליך ההשמה לתהליך מכירה. פוסט חשוב, שווה להפנים:


שמי נעה ואני מנהלת את חברת TopExpert .חברה המתמחה בהשמות בתחומי הליבה של מערכות מידע (ERP CRM BI ) חברתי לתחיה ויחד הקמנו את TopSALES ו TopCIO.
כשותפה נאמנה,אני מקפידה לעקוב אחרי הבלוג ומזדהה עם כל כך הרבה נושאים,חוויות,תהליכים שמתנהלים בתהליך ההשמה.
בתור מי שרוב שנותיה המקצועים עסקה במכירות של מערכות מחשוב גדולות ומורכבות והייתה עמוק בתוך תהליכי מכירה ארוכים,מסובכים ומורכבים-המכירה היא בדמי.
שוב ושוב שואלים אותי: איך עשית כזה שינוי? איך עברת מניהול מכירות לניהול חברת השמה?
ובכן יש אנלוגיה ישירה בין תהליך מכירה לתהליך השמה
תהליך מכירה סטנדרטי מתחיל כליד, כהזדמנות שאנחנו אנשי המכירות טורפים וישר מסתערים על המתנה שקיבלנו.קובעים פגישה עם הלקוח ומקווים להציג את המוצר ,לספר על היתרונות שלו,ליצור כימיה וכמובן לצאת תמיד מהפגישה עם תוצרים לפגישה הבאה.אנחנו כמובן מקפידים על ניהול תהליך מכירה מכובד ,לומדים את המתחרים שלנו,אוספים מודיעין עסקי,מגיעים שוב ושוב לפגישות עם עוד מצגת,עוד הצעת מחיר משופרת,עוד קפה עם הלקוח וכל הזמן שומרים על קשר רציף שחס וחלילה המתחרה שלנו לא יעשה זאת טוב יותר.

מה קורה בתהליך השמה?
אם החלטת לעשות שינוי ולחפש מקום עבודה חדש,מאתגר,כזה שיקדם אותך מבחינה מקצועית,כלכלית, יש להתייחס לתהליך החיפוש כתהליך מכירה לכל דבר ועניין!
בשלב הראשון לבחון את השוק,להבין איזו חברת השמה יכולה לקדם אותי הכי טוב,לברר על headhunter שמכיר היטב את הנישה שלך ולצאת איתו למסע.
להגיע מוכן לראיון לקבל את כל האינפורמציה הדרושה על החברה,התפקיד ואז...להתחיל למכור את עצמך,לתאר את היתרונות שלך,להלהיב את המראיין,ליצור איתו כימיה,לנסות להבין כמה מתחרים יש על התפקיד...לצאת מהראיון עם תוצרים. מה השלב הבא,האם יש מבדקים,האם יש ראיון מקצועי.
מועמדים רבים וגם בתפקידים בכירים חושבים שהתהליך מתחיל ונגמר בראיון עבודה.או כאלה שמתחילים להפיץ את קו"ח שלהם לכל עבר בלי מחשבה מושכלת.איך יכול להיות שמנהל בכיר ישלח את קו"ח שלו לכל כך הרבה אתרים כשאין לו שליטה לאן קו"ח שלו מועברים?
קו"ח שלך הם כרטיס הביקור שלך.האם תסכים לחלק את כרטיס הביקור שלך לעוברים ברחוב?יותר ויותר אני נתקלת במועמדים שלא מנהלים את התהליך הזה בכלל.לא מספיק ללכת לראיון ולהרשים משום שלמחרת מגיעים מועמדים נוספים שגם הם יכולים להרשים.חשוב לשמור על המומנטום החיובי.
אם הרגשת טוב ביציאתך מהראיון,תחשוב מה עוד ניתן לעשות בדיוק כמו בתהליך מכירה,תנסה להפעיל קשרים,תפעיל את חברת ההשמה ששלחה אותך,תברר האם ניתן לזמו אותך לראיון נוסף ומהר.אם עבר יותר משבוע ולא שמעת מהחברה יהיה נחמד אם תיצור קשר ותבקש לדעת מה הסטאטוס.גם למנהל המגייס חשוב לדעת שאתה רוצה את התפקיד.הם תמיד מחפשים את אלה עם ה"אש בעיניים".

ולבסוף כמו בכל תהליך מכירה מגיע השלב הסופי של הסגירה המומ" על התנאים ועל השכר וחתימת חוזה.
בשלב הזה רבים מהמועמדים "נופלים" הטעות הנפוצה היא לחשוב שאם הגעתי לשלב הזה אז זהו המשרה שלי.
אז לא. בד"כ מגיעים לשלב הסופי שניים או שלושה מועמדים שלכולם נותנים את אותה הרגשת ניצחון.מכאן והלאה מתחיל המשחק שבו אתם בעצם ממשיכים כאילו להתראיין והחברה המגייסת ממשיכה לבחון את אופן ההתנהלות שלכם.איך אתם מנהלים מו"מ על מה אתם מתעקשים ועל מה לא.כך אולי תנהלו בעתיד מו"מ מול ספקים,לקוחות או מועמדים שתרצו לגייס ולנהל? חשוב להתייחס לשלב הזה באותה רצינות שהתייחסתם לראיון הראשוני כי אם תהיו יותר מידי גרידים",תעצבנו ותתעקשו על פרטים-יעברו מייד לשני המועמדים הנוספים שהגיעו אתכם לשלב הסופי.
בשלב הזה שהוא הכי קשה,תפעילו את חברת ההשמה.תנו לחברה להבין מה הם גבולות השכר?מה מקובל בארגון מבחינת שאר התנאים.תנו לחברת ההשמה לבצע עבורכם חלק מהדיאלוג הרי יש לה אנטרס משותף לכם.ככל שהשכר שלכם יהיה גבוה יותר כך גם העמלה של חברת ההשמה תהיה שמנה יותר.
ולבסוף- כמו בכל עסקת מכירה-כשהחוזה נחתם-יש עסקה (יש משרה מעולה)
בהצלחה.

יום שני, 3 במאי 2010

אתה משעמם

אמצע היום.... אני בדרך כלל מוצאת את עצמי כותבת את הבלוג בשעה הזויה בלילה, והנה אני מוצאת את עצמי באמצע היום חייבת להוציא את הטיפ הבא לכל מועמד, מתראיין, איש מכירות בתהליך מכירה, אנשים שיוצאים לדייט ועוד :)
זה נשמע טיפ טריוויאלי... אבל אל תהיו משעממים !
אני מראיינת הרבה אנשים וגם נפגשת עם לא מעט בנסיבות של החיים, לפעמים אני יכולה פשוט לתלוש את השערות מרוב שעמום !,
השבוע ראיינתי מועמד מאוד רציני, ויכולתי לראות שהוא מקצוען בתחומו, א בל הוא היה כל כך משעמם. (נא לקרוא את המילים "כל כך" באיטיות יתרה..).
החלטתי שאכפת לי ממנו מספיק בשביל לתת לו פידבק בעניין, "יקירי" אמרתי לו "אתה משעמם אותי", ...
אחרי מספר שניות של הלם , התעשת ואמר לי: "תודה", אני מאוד מעריך את זה... מה עושים ?? איך אני הופך את זה למעניין.
אמרתי לו שנדבר על זה בהמשך והזמנתי אותו לספר לי על החיים שלו והתחביבים שלו....ושוב.. זה היה משעמם...
עד ש......הוא התחיל לדבר על תחביב הצלילה שלו, פתאום הבן אדם התעורר לחיים, כל מילה ומשפט שיצאו מפיו היו מעניינים, עם אנרגיה של התרגשות והנאה, תיאורים ציוריים וצבעוניים, לא להאמין , פשוט תענוג. עצרתי אותו באמצע הדברים והראתי לו את המקום והאנרגיה בהם הוא נמצא. "כך זה צריך להראות גם כשאתה מתאר את העבודה ומה עשית בחייך המקצועיים ..."
לפני שאתה נכנס לראיון תחשוב על הצלילה, תתחבר לכיף, להתרגשות ולאנרגיה הגבוהה ותביא את זה לתוך דבריך עם המראיין. וזה המסר, לימדו על עצמכם איך אתם נראים כאשר אתם מתרגשים ומרגשים, סוחפים ומעניינים והכניסו יכולות אילו לתחומים נוספים בחיים. אני משערת שזה יהיה כיף לדבר איתכם תמיד.
כל הפרטים, תאריך הפגישה והתחביבים של המועמד שונו לצורך הצגת הדוגמא **