יום רביעי, 5 במאי 2010

הקשר שבין תהליכי מכירה לתהליכי השמה

בפוסט הזה, בחרתי לארח את נעה ויסבורד - שותפתי, בנושא חשוב שמראה את האנלוגיה בין תהליך ההשמה לתהליך מכירה. פוסט חשוב, שווה להפנים:


שמי נעה ואני מנהלת את חברת TopExpert .חברה המתמחה בהשמות בתחומי הליבה של מערכות מידע (ERP CRM BI ) חברתי לתחיה ויחד הקמנו את TopSALES ו TopCIO.
כשותפה נאמנה,אני מקפידה לעקוב אחרי הבלוג ומזדהה עם כל כך הרבה נושאים,חוויות,תהליכים שמתנהלים בתהליך ההשמה.
בתור מי שרוב שנותיה המקצועים עסקה במכירות של מערכות מחשוב גדולות ומורכבות והייתה עמוק בתוך תהליכי מכירה ארוכים,מסובכים ומורכבים-המכירה היא בדמי.
שוב ושוב שואלים אותי: איך עשית כזה שינוי? איך עברת מניהול מכירות לניהול חברת השמה?
ובכן יש אנלוגיה ישירה בין תהליך מכירה לתהליך השמה
תהליך מכירה סטנדרטי מתחיל כליד, כהזדמנות שאנחנו אנשי המכירות טורפים וישר מסתערים על המתנה שקיבלנו.קובעים פגישה עם הלקוח ומקווים להציג את המוצר ,לספר על היתרונות שלו,ליצור כימיה וכמובן לצאת תמיד מהפגישה עם תוצרים לפגישה הבאה.אנחנו כמובן מקפידים על ניהול תהליך מכירה מכובד ,לומדים את המתחרים שלנו,אוספים מודיעין עסקי,מגיעים שוב ושוב לפגישות עם עוד מצגת,עוד הצעת מחיר משופרת,עוד קפה עם הלקוח וכל הזמן שומרים על קשר רציף שחס וחלילה המתחרה שלנו לא יעשה זאת טוב יותר.

מה קורה בתהליך השמה?
אם החלטת לעשות שינוי ולחפש מקום עבודה חדש,מאתגר,כזה שיקדם אותך מבחינה מקצועית,כלכלית, יש להתייחס לתהליך החיפוש כתהליך מכירה לכל דבר ועניין!
בשלב הראשון לבחון את השוק,להבין איזו חברת השמה יכולה לקדם אותי הכי טוב,לברר על headhunter שמכיר היטב את הנישה שלך ולצאת איתו למסע.
להגיע מוכן לראיון לקבל את כל האינפורמציה הדרושה על החברה,התפקיד ואז...להתחיל למכור את עצמך,לתאר את היתרונות שלך,להלהיב את המראיין,ליצור איתו כימיה,לנסות להבין כמה מתחרים יש על התפקיד...לצאת מהראיון עם תוצרים. מה השלב הבא,האם יש מבדקים,האם יש ראיון מקצועי.
מועמדים רבים וגם בתפקידים בכירים חושבים שהתהליך מתחיל ונגמר בראיון עבודה.או כאלה שמתחילים להפיץ את קו"ח שלהם לכל עבר בלי מחשבה מושכלת.איך יכול להיות שמנהל בכיר ישלח את קו"ח שלו לכל כך הרבה אתרים כשאין לו שליטה לאן קו"ח שלו מועברים?
קו"ח שלך הם כרטיס הביקור שלך.האם תסכים לחלק את כרטיס הביקור שלך לעוברים ברחוב?יותר ויותר אני נתקלת במועמדים שלא מנהלים את התהליך הזה בכלל.לא מספיק ללכת לראיון ולהרשים משום שלמחרת מגיעים מועמדים נוספים שגם הם יכולים להרשים.חשוב לשמור על המומנטום החיובי.
אם הרגשת טוב ביציאתך מהראיון,תחשוב מה עוד ניתן לעשות בדיוק כמו בתהליך מכירה,תנסה להפעיל קשרים,תפעיל את חברת ההשמה ששלחה אותך,תברר האם ניתן לזמו אותך לראיון נוסף ומהר.אם עבר יותר משבוע ולא שמעת מהחברה יהיה נחמד אם תיצור קשר ותבקש לדעת מה הסטאטוס.גם למנהל המגייס חשוב לדעת שאתה רוצה את התפקיד.הם תמיד מחפשים את אלה עם ה"אש בעיניים".

ולבסוף כמו בכל תהליך מכירה מגיע השלב הסופי של הסגירה המומ" על התנאים ועל השכר וחתימת חוזה.
בשלב הזה רבים מהמועמדים "נופלים" הטעות הנפוצה היא לחשוב שאם הגעתי לשלב הזה אז זהו המשרה שלי.
אז לא. בד"כ מגיעים לשלב הסופי שניים או שלושה מועמדים שלכולם נותנים את אותה הרגשת ניצחון.מכאן והלאה מתחיל המשחק שבו אתם בעצם ממשיכים כאילו להתראיין והחברה המגייסת ממשיכה לבחון את אופן ההתנהלות שלכם.איך אתם מנהלים מו"מ על מה אתם מתעקשים ועל מה לא.כך אולי תנהלו בעתיד מו"מ מול ספקים,לקוחות או מועמדים שתרצו לגייס ולנהל? חשוב להתייחס לשלב הזה באותה רצינות שהתייחסתם לראיון הראשוני כי אם תהיו יותר מידי גרידים",תעצבנו ותתעקשו על פרטים-יעברו מייד לשני המועמדים הנוספים שהגיעו אתכם לשלב הסופי.
בשלב הזה שהוא הכי קשה,תפעילו את חברת ההשמה.תנו לחברה להבין מה הם גבולות השכר?מה מקובל בארגון מבחינת שאר התנאים.תנו לחברת ההשמה לבצע עבורכם חלק מהדיאלוג הרי יש לה אנטרס משותף לכם.ככל שהשכר שלכם יהיה גבוה יותר כך גם העמלה של חברת ההשמה תהיה שמנה יותר.
ולבסוף- כמו בכל עסקת מכירה-כשהחוזה נחתם-יש עסקה (יש משרה מעולה)
בהצלחה.

11 תגובות:

  1. יופי של פוסט - איני איש מכירות, אבל אני מפנים ורץ ליישם !!

    השבמחק
  2. תחיה ונועה יחד!!!!! עוצמה של תותחי על.

    פוסטים נפלאים ומעצימים.

    בהצלחה.
    צור

    השבמחק
  3. נעה ותחיה- קודם כל תודה אישית שמצאתם לי משרה נפלאה. לגבי הפוסט: מעבר לעניין והראייה המקורית, יש גם טיפים מעולים, עלו והצליחו!!

    השבמחק
  4. בתור ציידת ראשים - כייף לי שיש את נועה ותחיה.
    תמיד נחמד להתייעץ איתן ולשתף פעולה.
    סוף סוף עוד חברה נוספת - שמקבילה ל communitech
    ברמת השירות והעשיה.
    ד"ש חמה לנתי ( מהפוסט הקודם)- שהכירה ביננו

    אלינור
    managing parter
    communitech
    recruiting Sales and Marketing for high-tech
    info@communitech.co.il

    השבמחק
  5. הי נעה
    היות וגם אני ביליתי חלק נכבד משנותיי המקצועיות במכירות של מערכות מחשוב גדולות ומורכבות והייתי עמוק בתוך תהליכי מכירה ארוכים,מסובכים ומורכבים התפתתי לקרא את מה שכתבת וזה אכן חדשני ומעניין .
    בכל אופן קיימים מספר הבדלים בהתנהלות בשני סוגי התהליכים הנ"ל.
    בתהליך מכירת מערכות תוכנה בדר"כ יודעים, ואם לא מקובל לברר, מי המתחרים . מידע זה מאפשר ליצור בידול רלוונטי ביחס למתחרים (כמובן ללא השמצה) דהיינו למה הפתרון אותו אני מייצג הכי מתאים לפתור את האתגרים באותו ארגון.
    בתהליך השמה ניתן ורצוי למכור את היתרונות והחוזקות שרלוונטיות לארגון ולמשרה אליה מועמדים אך לרוב אין לך מושג מי המתחרה שלך על אותה מישרה, כך שיותר קשה לייצור בידול יחסי.
    מה דעתך ?

    השבמחק
  6. היי בנות

    תענוג אמיתי לעבוד איתכן. מקצועיות, רגישות, חרוצות,אמפטיות ו......יפות !

    בהצלחה

    מיקה

    השבמחק
  7. מאד מסכימה עם הדברים שלך נועה!
    לאור התעוררות השוק , חברת השמה , וביחוד הקטנות והאישיות כמוכן הן נכס עבור המועמד והמעסיק. גם בעולם של הרשתות החברתיות אי אפשר לוותר על גורם ההשמה שהוא מתווך , ביחוד אם הוא איכותי כמו במקרה שלכם.
    הרשו לי להציע גורם נוסף שיכול לסייע למחפשי עבודה והוא יועץ הקריירה , שיכול לסייע בהתווית הדרך, מיקוד, שידרוג קורות חיים וסיוע בניהול נכון של תהליך חיפוש העבודה. מנסיוני זה תהליך יעיל ואפקטיבי!!

    טלי ברק
    יועצת קריירה והשמת בכירים
    www.talibarak.co.il

    השבמחק
  8. תחיה אלונה אלתר8 במאי 2010 בשעה 1:44

    שלום עופר,

    מאוד אהבתי את האבחנה שלך לגבי חוסר הידיעה אודות המתחרים בתהליך ההשמה, אבחנה מעניינת.
    ולכן לא נותר למועמד אלא למכור את עצמו (-המוצר) נטו ואת יתרונותיו,
    אולי סוף סוף מכירה "נקייה" ללא השוואה, תוך הבלטת התכונות, הכישורים והניסיון האמיתיים של המועמד עצמו. מכירה זו שבה לא עסוקים בהשוואה עשויה להיות המכירה הטובה ביותר.

    יש הרבה פעולות שניתן לעשות ואינן ננקטות על ידי רוב המועמדים (עוד לפני הצורך בידיעה מי המתחרים,...):
    יש להרוויח ידע על דרישות המשרה ואופי הארגון,
    ידע זה יכול להגיע מכמה מקורות:
    • חברת ההשמה / headhunter ששלחה אותך לשם,
    • שיחה עם חברים בארגון והבנת הפרופיל המבוקש והפרופיל האהוב על ידי החברה (בדרך כלל יש קוים אישיותיים שהחברה אוהבת)
    • הכרות של החברה ואנשיה והבנת פרופיל זה דרך רשתות חברתיות ,עיתונים יומיים ועוד.
    ידע זה חשוב לקידום ה "מכירה" / ההשמה.

    יש להשתפשף במיומנות של "להתראיין", יש בזה מן ההתרגשות של לעמוד על במה שלא כולם רגילים בה.

    יש לעבוד כמו מקצוענים בתהליך חיפוש העבודה, לשמור על המוצג, לאסוף ידע, להשחיז מיומנויות ולבוא לראיונות ב state of mind מתאים. ועוד
    פעולות אילו ישפרו את הסיכויים שהמכירה תהיה מוצלחת.

    השבמחק
  9. נעה וויסבורד8 במאי 2010 בשעה 22:12

    היי עופר ותודה על התגובה.נכון,אתה צודק.יש מס הבדלים נוספים אבל תוכל לדעת מחברת ההשמה ששולחת לא רק אותך -קצת על המועמדים המתחרים(אני עושה זאת)לא שמית כמובן אבל תמיד אומרת מה היתרון שלך לעומת האחרים ואיזה נקודות כדאי לחזק.בגדול,ברור שיש עוד הבדלים בין שני התהליכים אבל המסר העיקרי הוא:ניהול התהליך.הרבה מועמדים הולכים לראיון וזהו.לא מנהלים את תהליך ההשמה שיכול לקחת לפעמים גם כמה חודשים.

    השבמחק
  10. מירי - פיתוח עסקי10 במאי 2010 בשעה 2:52

    הי נעה ותחיה,

    האבחנה כל כך נכונה ועניינית.

    הרשו לי לקחת את זה עוד צעד קדימה -
    לדעתי בכל מעבר מתחום אחד לאחר אנחנו מביאים איתנו רעיונות, תבניות חשיבה וסטנדרטים של הדיסיפלינות הקודמות בהן עסקנו.

    זה רק יכול להועיל ולהעשיר את התפקיד הנוכחי.

    המהנדסים שאני מכירה מביאים לכל תפקיד עסקי חשיבה לינארית וסדורה הנתמכת ע"י מסקנות.

    היועצים מביאים לכל תפקיד חשיבה בהירה וחדות עין לפרטים החשובים.

    מנהלי הפרוייקטים מביאים את היכולת לזהות את הפערים ולגזור מהם משימות והרשימה ארוכה.

    השבמחק
  11. מירי,כל כך נכון ומעניין.אשמח אם תוכלי לכתוב בהרחבה ונפרסם זאת בבלוג כי יש כל כך הרבה מועמדים שרוצים לעשות שינוי.הפחד לצערי הרבה פעמים עוצר אותם ודווקא חשיבה מהסוג שלך יכולה מאוד לסייע להם ולדחוף אותם.
    תודה על תגובתך.

    השבמחק